【結果を出すノウハウ】『できる営業は1年目に何をしているのか』読了レビュー

営業のノウハウ、一体何から学べばよいのか分からなくなりませんか？

今回ご紹介する書籍は『できる営業は1年目に何をしているのか』。
世の中に溢れるノウハウの中から、本当に結果が出る100のメソッドをまとめた1冊です。

こんなあなたに読んで欲しい！
・営業担当になったが、何から学べばよいのかわからない
・営業という仕事について、もっとたくさん学びたい
・営業の仕事に対して、あまり前向きに取り組めていない

「営業職に就いたことに対して”私は本当に幸運だった”と思うようにしてください」（P4）という本書。
実践しやすい100個のノウハウを掲載しているので、読んでからすぐに取り入れることができます。

『できる営業は1年目に何をしているのか』って、どんな本？

基本情報
著者：菊原智明
発刊：2024/11/11
出版社：総合法令出版

営業コンサルタントとして約20年の経験を持つ著者が、本当に効果的なノウハウを厳選した本書。
重要度が★の数で示されている点も、「何から学べばいいのかわからない」という人には嬉しいポイントです。

本書の目的
本当に効果的なノウハウを学び、活躍できる営業スタッフになる

インターネットで「営業 ノウハウ」と検索しても、あまりにも情報量が多すぎて効果的なものを選ぶのは至難の業…。
経験豊富な著者が、具体例も挙げながら解説してくれる本書があると安心ですね。

本当に役立つ営業ノウハウ

100のノウハウを見開きでコンパクトに解説している本書。
目次は以下のようになっています。

1章：営業の基本・営業マナー
2章：リモート営業のコツ
3章：新規開拓、アプローチ
4章：初回面談 接客、トーク編
5章：ヒアリング編
6章：商談編
7章：クロージングのスキル
8章：アフターフォロー・紹介のスキル
9章：モチベーション
10章：売れ続けるための考え方・習慣

この記事では、その中から特に印象的だった部分を取り上げます。

経験がないから自信を持てない？

未経験で営業担当になった。
それでもお客様に商品の提案をしないといけない。

と思うかもしれません。
確かに経験は積むしかない。でも、考え方を変えれば、弱みは強みに変えることができます。

経験がないということはお客様視点に限りなく近い（P21）

本書によれば、お客様の中には新人のほうが好き」という方もいらっしゃるのだとか。

ベテランの方のほうが商品や会社に関する知識は豊富かもしれません。
しかし「新人だからこそ寄り添うことができる！」と考えれば、自信のなさは乗り越えられます。

ヒアリングは順番が大事！

軽い質問からスタートする

「はじめまして」のあとにいきなり深い質問をされると、お客様は心を閉ざしてしまいます。
最初に心を閉ざしてしまうと、その扉をまた開くことはとても難しい…。
これは、日常の会話や人間関係でも同じことが言えると思います。

まずは答えやすく、軽い質問からスタートするようにしましょう。

信頼関係を深める ヒアリング4ステップ

著者が推奨する以下の「ヒアリング4ステップ」を回すことで、ヒアリングがスムーズになるそうです。

承諾→質問→展開→確認（→承諾に戻る）

①まずは「いくつか質問してもよろしいですか？」と承諾を得ます。
②次に質問をします。例えば「今お使いの製品に悩みはありますか？」など。
③お客様の質問を深堀りして、展開します。「〇〇ということですが、いつ頃からですか？」など
④最後に、今まで伺った内容を口に出して確認します。
「今お使いの製品だと、◯年ぐらい前から◯◯という不具合があるのですね」など。
ここまで来たら、「もう少し質問してもよろしいですか」と承諾に戻ります。

③から先をしない人が多いそうなので、ここが差がつくポイントになりそうです。

メリットとデメリットの両面を伝える

商品の魅力を伝えようとするとつい、良い面ばかりを伝えてしまいがちです。
しかし、著者は「3つ以上メリットを続けないでください」と指導するそうです（P134）。

メリットばかりしか喋らない営業マンと、デメリットも教えてくれる営業マン。
あなたはどちらを「信頼できる」と感じるでしょうか。

私にも経験がありますが、デメリットを教えてくれる人の方が
「知識がありそう」「私のことを真剣に考えてくれていそう」と感じられます。

2つメリットを伝えたら、1つデメリットを伝える。
それによって、お客様も「この人の話を真剣に聞こう」という姿勢になるのですね。

期待値をほんの少しだけ上回る

営業にとって大事な「お客様からの紹介」。

よく紹介がもらえる営業スタッフは、他のスタッフと何が違うのか？
それは特別難しいことではなく、「お客様の期待を1%でも上回ればいい」のだそうです（P184)。

例えば以下のようなこと。

・予定より早く仕上げる
・報告の回数を増やす
・記入書類に対して、書きやすいような工夫をしておく

たしかに、こんなちょっとの心遣いが顧客としては嬉しい！
大きなサプライズではなくても、「やるべきこと」をちょっとだけ上回ることで信頼が生まれるのですね。

おわりに

この記事では、本書に掲載されているノウハウのほんの一部のみをご紹介しました。

営業の経験がない私ですが、今後、自分のサービスを作ったり、
会社員として仕事をしていくにあたって役に立つ学びを得ることができました。
営業についての知識を得ることで、あらゆる場面に応用が効くということを改めて感じます。

営業担当として自信がない方、できる営業担当は何が違うのか知りたい方は是非、本書を手にとってみてください。

営業に役立つ知識、顧客として身を守るための知識が欲しい方には、以下の書籍がおすすめです。
かなり分厚くて内容の濃い本ですが、一生役立つことをお約束します。